Как защитить проект перед руководством: универсальные структуры для аргументации и ответов на возражения
Язык бизнеса логичный и структурированный. Руководство ожидает от сотрудников понимания ситуации в компании и конкретных предложений с конкретными экономическими выгодами. В статье я собрал три универсальные структуры, которые помогут защитить проект и отработать возражения.
Проблема – Решение – Эффект
Задача: указать на проблему, предложить её решение
Сейчас внутренние согласования занимают более трёх дней. Мы предлагаем систему автоматизации процесса согласований. Это позволит сократить срок запуска для клиента с 3 дней до 6 часов.
Та же схема для обработки возражения:
«Как вы планируете сократить срок запуска для клиента?»
Сейчас внутренние согласования занимают более трёх дней. Мы предлагаем систему автоматизации процесса согласований. Это позволит сократить срок запуска для клиента с 3 дней до 6 часов.
Тезис – Аргумент – Вывод
Задача: защитить решение или обосновать выбор
Мы считаем, что нужно автоматизировать процесс внутренних согласований. Клиенты недовольны длительным процессом запуска и уходят. У нас есть возможность решить эту проблему быстро и увеличить выручку в четвёртом квартале.
Та же схема для обработки возражения:
«Почему эта система нужна именно сейчас?»
Мы считаем, что нужно автоматизировать процесс внутренних согласований. Клиенты недовольны длительным процессом запуска и уходят. У нас есть возможность решить эту проблему быстро и увеличить выручку в четвёртом квартале.
Факт – Интерпретация – Действие
Задача: прокомментировать данные, обозначить риски
Количество проектов в этом квартале снизилось на 25%. Это связано с тем, что клиенты недовольны длительным процессом согласований. Предлагаю автоматизировать процесс внутренних согласований.
Та же схема для обработки возражения:
«Почему количество проектов упало на 25%?»
Количество проектов в этом квартале снизилось на 25%. Это связано с тем, что клиенты недовольны длительным процессом согласований. Предлагаю автоматизировать процесс внутренних согласований.
Задача: указать на проблему, предложить её решение
Сейчас внутренние согласования занимают более трёх дней. Мы предлагаем систему автоматизации процесса согласований. Это позволит сократить срок запуска для клиента с 3 дней до 6 часов.
Та же схема для обработки возражения:
«Как вы планируете сократить срок запуска для клиента?»
Сейчас внутренние согласования занимают более трёх дней. Мы предлагаем систему автоматизации процесса согласований. Это позволит сократить срок запуска для клиента с 3 дней до 6 часов.
Тезис – Аргумент – Вывод
Задача: защитить решение или обосновать выбор
Мы считаем, что нужно автоматизировать процесс внутренних согласований. Клиенты недовольны длительным процессом запуска и уходят. У нас есть возможность решить эту проблему быстро и увеличить выручку в четвёртом квартале.
Та же схема для обработки возражения:
«Почему эта система нужна именно сейчас?»
Мы считаем, что нужно автоматизировать процесс внутренних согласований. Клиенты недовольны длительным процессом запуска и уходят. У нас есть возможность решить эту проблему быстро и увеличить выручку в четвёртом квартале.
Факт – Интерпретация – Действие
Задача: прокомментировать данные, обозначить риски
Количество проектов в этом квартале снизилось на 25%. Это связано с тем, что клиенты недовольны длительным процессом согласований. Предлагаю автоматизировать процесс внутренних согласований.
Та же схема для обработки возражения:
«Почему количество проектов упало на 25%?»
Количество проектов в этом квартале снизилось на 25%. Это связано с тем, что клиенты недовольны длительным процессом согласований. Предлагаю автоматизировать процесс внутренних согласований.
Запишитесь на тренинг
Отправляя форму вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности